Empresas bem sucedidas, independentemente do mercado em que atuam, precisam de um planejamento concreto e eficiente. Um ponto importante é que esse planejamento não deve ser feito apenas uma vez, deve ser acompanhado constantemente para que esteja sempre atualizado e continue fazendo sentido à medida que a empresa sofrer alterações.
Quando falamos do mercado de varejo, a evolução do negócio está diretamente relacionada com sua capacidade de expansão e conquista de novos clientes. Essa é também a realidade de revendas e empresas de insumos agrícolas, o desejo de conquistar novos clientes e regiões e seguir crescendo o seu negócio. Entretanto, o mercado do agro tem uma particularidade diferente dos mercados de varejo tradicionais: a necessidade de financiamento da sua carteira para a realização de negócios em cenários cada vez mais desafiadores com relação a custos.
Dentro desse contexto, como conciliar crescimento com gestão de caixa responsável? É sobre esse equilíbrio que vamos tratar nos tópicos a seguir.
Mercado de insumos agrícolas nos últimos anos
No mercado de insumos agrícolas, até 2020, existia uma política de preço que permitia que as revendas estabelecessem um preço de insumo para cada região ou até mesmo para cada cultura em uma determinada região. A variação de preço ocorria apenas no final de cada ciclo e não havia oscilações constantes.
Nesse cenário, as revendas tinham uma margem de lucro bem apertada, até porque, as revendas apenas repassam a mercadoria, o valor atribuído ao produto já vem da marca. Com isso, é possível identificar que o crescimento desse setor vinha basicamente do volume de vendas, o preço era apenas um residual no valor final.
Em 2020 o mercado viu esse parâmetro se quebrar. A pandemia do Covid-19 causou uma remarcação de preço praticamente constante, o que gerou um momento muito positivo para as empresas de insumos agrícolas que conseguiram gerir bem seus estoques, com um faturamento crescente, o que ajudou na diluição de custos. Assim, as revendas passaram a ter uma margem de lucro maior, que significava um bom percentual de crescimento.
O cenário atual, no entanto, não é tão positivo assim, já que o preço dos insumos, que vinha crescendo nos últimos anos, agora está em queda. Com isso, muitas empresas estão vendo suas margens ficarem até mesmo negativas em algumas vendas.
O mesmo pode ser observado com a guerra entre Ucrânia e Rússia, houve uma alta procura por fertilizantes por medo de que o produto faltasse futuramente, como a Rússia é um dos maiores produtores e exportadores de fertilizantes, realmente a oferta reduziu, sendo assim o preço do produto subiu muito. Com o mercado se adequando ao novo cenário, o preço voltou a cair, então as empresas que compraram esse produto com um preço superior ao padrão tiveram uma redução na margem de lucro, podendo até ter prejuízo em suas vendas.
Apesar de não ser um dos melhores momentos para o agronegócio, o mercado como um todo costuma seguir um ciclo, então o esperado é que em breve o agro esteja em alta novamente.
Mercado de investimentos
O mundo dos investimentos é cíclico, isso permite uma previsão de cenários futuros e assim as empresas conseguem se preparar para enfrentar certos desafios. Porém, quando não nos atentamos aos detalhes ou não entendemos que isso indica a ocorrência futura de algo, podemos ser prejudicados.
Primeiro é possível observar um cenário de SELIC baixa, a 2%, com juros baixo e inflação baixa, a tendência é que as ações também estejam baixas, o que acarreta uma alta no mercado de capitais.
Logo após esse cenário, se inicia uma pressão sobre o preço, uma demanda muito alta que a produção não consegue acompanhar. Com isso, o preço das commodities começa a subir, já que a procura está muito alta.
Quando a SELIC subiu para 13,75%, percebemos o juros alto, inflação ainda resistente, (pois não é possível parar ou corrigir de forma rápida) e então o dinheiro começa a ficar mais escasso. Os investidores enxergam maiores riscos nos negócios e então deixar o dinheiro rendendo no banco acaba se tornando mais atrativo.
Seguindo o padrão do ciclo, agora a inflação tende a estabilizar, os juros vão sendo cortados e voltamos para o cenário de alta no mercado de capital.
Cenário atual do mercado de insumos agrícolas
Revendas que não se estruturaram bem antes de passar por esse cenário, tanto com a gestão de capitais quanto com a gestão de estoque, devem passar por grandes dificuldades para enfrentar esse momento. Já as revendas que conseguiram se atentar aos sinais e se prepararam para as mudanças, devem passar por esse momento com uma perspectiva de crescimento.
As empresas de insumos agrícolas são como bancos, pois acabam vendendo dinheiro para os produtores, vendendo crédito que só será pago no final do ciclo, que pode ser de 1 ano. É muito arriscado, pois além de tudo, é como se fosse um banco que investe em apenas um setor, então não tem como compensar o prejuízo. Se você está concentrado em apenas uma região, seu risco é maior ainda, pois está sujeito também às condições climáticas. Se está centralizado em culturas, também é um risco maior.
O desafio das revendas é deixar de ser uma mercadoria e virar uma marca, fazer com que os players olhem para a sua empresa e vejam que ela é diferente das demais. Essa diferenciação pode ser uma boa oportunidade de crescimento em relação às demais revendas, que continuam apenas vendendo marcas.
Existem 4 pilares para o negócio dar certo, que devem ser estudados e estruturados em conjunto:
- Pessoas - são os colaboradores que fazem tudo acontecer, todos os níveis são importantes para um resultado final positivo. Além disso, esse mercado possui muitas burocracias que precisam de pessoas para serem cumpridas;
- Capital - além do capital do nome, da marca, da credibilidade, também tem o dinheiro efetivo. Saber gerenciar isso é a chave de sucesso;
- Logística - o mundo das revendas é muito diferente do restante dos mercados, o last mile é mais difícil. Muitas vezes as entregas não podem ser feitas em horas, mas sim em dias ou semanas, por causa da dificuldade de acesso a determinadas regiões;
- Tecnologia - é o que liga todos os outros elos da cadeia. Sua empresa pode optar por fazer ou por terceirizar, depende do que vale mais a pena em cada caso.
A empresa não tem que ter o melhor custo de oportunidade disponível, tem que ter o melhor custo de oportunidade médio que garante segurança a longo prazo. Essa é uma falha da maioria das empresas, principalmente quando temos um momento de inversão de doação de crédito para puxada de crédito, como está ocorrendo agora, as empresas querem pegar o menor custo de captação possível.
Como um bom exemplo disso temos a Casa do Adubo, que está menos alavancada em um momento em que a grande maioria das empresas estão muito alavancadas, pois como sempre mantiveram na operação todos os elos da cadeia de potencial financiamento do capital de giro bem orquestrados, não pelo menor custo, mas sim pelo melhor custo médio, ela permite hoje na ausência de liquidez bancária, o desvio de toda a operação para aquilo que tem mais liquidez dentro das outras pontas.
Ter uma carteira de clientes de qualidade, com baixo risco, ajuda muito nesse cenário. Além de tornar a sua operação mais segura, também torna seu negócio mais atrativo do ponto de vista dos bancos e investidores. Para isso, é importante ter um bom relacionamento com os envolvidos, a transparência é fundamental para que a parceria seja efetiva.
Assista o conteúdo completo do Tarken Talks, em que o Raphael Covre, Diretor em Transição da Casa do Adubo, falou mais sobre esse assunto tão importante:
A análise de risco de cada cliente deve ser feita considerando diversos fatores, e sabendo que muitas vezes o peso de cada fator pode alterar. A decisão final de concessão de crédito deve ser feita por pessoas, mas a coleta de informações e a apresentação de uma análise completa e visual dos clientes pode e deve ser feita com a ajuda da tecnologia.
A Tarken possui uma plataforma totalmente integrada, que atua desde a inserção dos dados pela equipe de crédito ou até mesmo pela equipe de campo, até o recebimento final da dívida. O diferencial desta plataforma é que, além de ter todo o processo em um só local, reduzindo chances de erro, a plataforma é personalizada de acordo com os processos adotados por cada empresa.
Entre em contato com nosso time e conheça nossas soluções. Estamos aqui para facilitar o processo de crédito da sua empresa, otimizando sua carteira de clientes e seus resultados finais!
